INTERVIEW – Duurzame energie is een hot topic in de strijd tegen klimaatverandering, maar ook binnen ontwikkelingssamenwerking komt het prominenter op de agenda. Steeds meer bedrijven en sociale ondernemingen verkopen producten zoals solar lampen aan mensen in ontwikkelingslanden. Maar hoe bedien je een markt van mensen die nauwelijks iets te besteden hebben? Jeffrey Prins van Stichting DOEN, net terug uit India waar hij zonne-energie projecten bezocht, heeft daar zo z’n ideeën over.  

Toegang tot schone energie is een cruciale factor in armoedebestrijding en ontwikkeling. Als mensen toegang tot energie hebben, kunnen ook andere ontwikkelingsdoelen makkelijker worden gehaald. Kinderen doen ’s avonds nog hun huiswerk, gezondheidsklinieken functioneren beter en ondernemers kunnen hun winkel ook na het donker openhouden en zo meer geld verdienen. Mensen die geen toegang hebben tot elektriciteit zijn vaak een groot deel van hun inkomen kwijt aan kerosine voor kerosinelampen. Deze lampen zijn gevaarlijk en produceren ongezonde rook. Toegang tot duurzame energie kan dus bijdragen aan armoedebestrijding, economische ontwikkeling, gezondheid en draagt bij aan een beter milieu.

Jeffrey Prins, programma manager van Stichting DOEN, ziet dat er de afgelopen jaren steeds meer aandacht is gekomen voor het belang om toegang tot energie op een schone en duurzame manier te realiseren. Zo hebben de Verenigde Naties de periode van 2014 tot 2024 uitgeroepen tot het ‘Decade of Sustainable Energy for All’ en is er in de geplande Sustainable Development Goals, een aparte doelstelling aan toegang tot energie gewijd. Prins vertelt dat dit gepaard gaat met een aantal technologische ontwikkelingen: ‘Zonnepanelen zijn goedkoper geworden, LED lampen zijn ontwikkeld, en verschillende apparaten, zoals tv’s, zijn zuiniger geworden, zodat ze nu goed op zonnepanelen kunnen worden aangesloten.’

Samen met deze ontwikkelingen is er ook steeds meer belangstelling voor sociaal ondernemerschap en business mogelijkheden bij de zogenaamde ‘bottom of the pyramid’. Prins vertelt: ‘Overheden zijn vaak niet in staat om het hele land aan te sluiten op het elektriciteitsnet, dus er is een groeiend aantal ondernemingen die duurzame energie-producten, zoals solar lampen, verkopen aan mensen die niet zijn aangesloten op het elektriciteitsnet.’ Een commerciële aanpak van het probleem lijkt duurzamer, omdat het niet afhankelijk is van fondsen of subsidies en de werkgelegenheid in de betreffende landen kan bevorderen. Dit klinkt als een simpele oplossing, maar het blijkt in de praktijk moeilijker dan het is. Hoe verkoop je producten aan mensen die nauwelijks iets te besteden hebben terwijl je wel een bedrijf draaiende moet houden?

Aanpak centraal

Jeffrey Prins is ervaringsdeskundige. Ook hij dacht hier in het begin veel te makkelijk over. ‘Je kunt wel ergens heen gaan en solar producten aanbieden, maar je moet je daarbij wel de vraag stellen: als je 100 roepie (1,50 euro) per dag verdient, of je dan bereid bent een maandsalaris uit te geven aan een product dat je niet kent.’ Toegang tot duurzame energie is meer dan een product verkopen, wil hij onderstrepen. Een bedrijf moet een hele infrastructuur opzetten met gepaste producten, getrainde mensen en financiële dienstverlening. Het is hierbij belangrijk dat de oplossingen aansluiten bij wat er nodig is op een bepaalde plaats.

Een bedrijf dat dat heel goed doet volgens Prins, is Selco in India, dat producten op zonne-energie aanbiedt. Selco duikt diep de markt in en analyseert de situatie vanuit sociaal, financieel en technisch oogpunt: is iemand bereid te betalen, kan hij het zich veroorloven, weet hij iets over solar producten, past de oplossing in het gewenste plaatje, enzovoort. Op deze manier kan het bedrijf een geschikte oplossing aanbieden. Als er een financiële hick up is, kan er een micro-lening worden verstrekt, maar als mensen wel de middelen hebben, maar een beperkte kennis over de producten, zou een campagne meer op zijn plaats zijn. Het bedrijf bekijkt dus op heel lokaal niveau wat er aan de hand is en wat er nodig is. ‘Dat is heel bijzonder’ zegt Prins, ‘en heel tijdsintensief, maar dan heb je ook wat.’

De aanpak staat daarmee centraal, en niet zozeer het product. ‘Veel ondernemers bieden het product aan en zoeken daar een markt bij; wij kijken goed naar de markt en wat daar nodig is. En laten de benodigde producten testen . Zo hebben we veel verschillende cookstoves laten testen, maar er bleek eigenlijk maar één, van Philips, goed te werken.’

Een ander bedrijf in India, Simpa Networks, biedt producten op zonne-energie aan volgens een ‘pay-as-you-go’ systeem. Hierbij krijgen gebruikers een zonnepaneelsysteem tegen een borgprijs en betalen dan per keer een klein bedrag voor het gebruik van het systeem. Op deze manier wordt het product in termijnen afbetaald. Dit model houdt dus rekening met de beperkte inkomens van de mensen die deze zonneproducten gebruiken.

Bescheiden winst

De grote vraag is of het mogelijk is om duurzame verdienmodellen te ontwikkelen waarbij de producten betaalbaar zijn voor mensen in ontwikkelingslanden, maar het bedrijf wel winstgevend is. Dit is belangrijk, omdat ondernemingen op deze manier niet afhankelijk zijn van subsidies en dus kunnen blijven voortbestaan. Selco maakt nu bijvoorbeeld al zeven jaar winst en bedient zo’n 200.000 huishoudens. De winst is niet hoog, maar is genoeg om het voorbestaan van het bedrijf te garanderen. Toch is Prins voorzichtig over duurzame verdienmodellen. ‘De winst is bescheiden en er is nog geen bewijs dat het werkt. Je moet wel realistisch zijn in wat je van de sector kunt verwachten, als je het op een gedegen manier wil doen.’

Hij kan wel belangrijke elementen noemen van succesvolle business-modellen: ‘Je ziet dat bedrijven succesvol zijn als ze op een kost-effectieve manier de distributie op weten te zetten, de juiste mensen naar zich toe weten te trekken en de juiste techniek gebruiken.’ Verder is het cruciaal alles vooraf gefinancierd te krijgen: bij de ‘pay-as-you-go’ modellen worden de producten over langere tijd terugbetaald, dus als bedrijf moet je voldoende financiële middelen hebben om dit voor te schieten. Banken en organisaties kunnen hierin een grote rol spelen.

Perfecte formule?

De duurzame energie markt zit vol belofte, maar de perfecte formule om dit via sociaal ondernemerschap te doen, is er nog niet. Prins: ‘Er is veel potentie, maar nog geen enkel bedrijf heeft de noot gekraakt’. De uitdaging ligt bij de ondernemingen om passende producten te leveren en een duurzaam verdienmodel te ontwikkelen zodat het bedrijf blijft voortbestaan.

Veel ondernemers zijn hiervoor in de leer geweest bij Selco. ‘Ze zijn hierin echt een pionier’, aldus Prins. Selco richt nu met steun van Stichting DOEN een incubatiecentrum op, waarin mensen worden getraind en de kennis die Selco door de jaren heen heeft opgedaan wordt gedeeld met andere bedrijven. In plaats van op te schalen kiest het bedrijf er dus voor om kennis te delen zodat andere ondernemingen het op dezelfde manier kunnen doen. Prins: ‘Wij zijn blij om te zien dat de markt nu echt aan het openbreken is.’