De IOB evaluatie ‘Balanceren tussen koopmanschap en diplomatie’ (2014) over Nederlandse handels- posten in het buitenland, biedt aanleiding om in gesprek te gaan met de beleids- onderzoekers achter de evaluatie, Frans van der Wel en Jisse Kranen. Een gesprek over Nederlandse handels- bevordering in de BRICT-landen, ondernemen in opkomende economieën en de middenweg tussen OS en niet-OS. ‘Op het moment dat je echt vroeg in een nieuw land gaat zitten, dan heb je een groot voordeel.’

‘In China bied je je visitekaartje met twee handen aan, en dien je die ook met twee handen aan te pakken. Anders ben je mateloos onbeleefd.’ Aan het woord is Frans van der Wel, senior beleidsevaluator bij de Inspectie Ontwikkelingssamenwerking en Beleidsevaluatie. Mede-beleidsevaluator Jisse Kranen heeft een achtergrond in de ontwikkelingssamenwerking. Samen deden ze onderzoek naar de Netherlands Business Support Offices (NBSO): handelskantoren die steun bieden aan Nederlandse ondernemers in het buitenland. De achtergrond van beide heren, opgeteld bij de vele veldonderzoeken die ze in onder andere in Brazilië, India, China en Turkije verrichtten, biedt een rijke bron aan kennis en ervaringen over de praktische en beleidsmatige kant van ondernemen in het buitenland.

Wat houden de handelskantoren in het buitenland precies in? Jisse Kranen legt uit: ‘De NBSO’s zijn bedoeld voor het Nederlandse bedrijfsleven in Europa en de BRICT-landen. Ze geven allerhande adviezen, helpen bij het vinden van zakenpartners en het afwikkelen van papierwerk, maar geven ook steun als er problemen zijn, zoals het vinden van een jurist of contact met de ambassade bij handelsgeschillen.’ Oorspronkelijk vielen de NBSO’s onder het ministerie van Economische Zaken en Buitenlandse Zaken, maar per 1 januari 2014 is het beleid over buitenlandse handel overgegaan naar de Minister Ploumen van Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking.

Voet aan de grond 

Uit de evaluatie komt naar voren dat de NBSO’s een beperkt kwantitatief effect teweegbrengen: bedrijven die gebruik maakten van de handelskantoren, hadden 5% meer omzet. Hoewel de kantoren ook in Europese landen relevant zijn, wordt vooral in de BRICT-landen de meerwaarde van de NBSO’s duidelijk. Of zoals Frans van der Wel het belang van de handelskantoren verwoordt: ‘Het is een illusie als een Nederlandse ondernemer denkt dat hij zonder overheidsbemoeienis zaken kan doen in China. Als een economie open, westers en pluriform is, is het makkelijk om zaken te doen, maar in een land dat bureaucratie tot kunst verheven heeft, zoals China, waar je voor alles toestemming van de overheid nodig hebt, wordt dat een stuk ingewikkelder.’

Juist in dergelijke bureaucratische landen krijgen NBSO’s als overheidsinstantie voet aan de grond. Diplomatie speelt dan ook een aanzienlijke rol in de handelskantoren. De titel ‘tussen koopmanschap en diplomatie’ blijkt ook niet voor niets gekozen, want in de BRICT-landen bestaat het werk van een NBSO uit een 50-50 verdeling tussen diplomatie en zakencontacten aanbieden. Zoals Van der Wel het stelt, fungeren de kantoren daar als ‘smeerolie: om op een zo innemend mogelijke wijze te bereiken wat je wil’.

Aan de andere kant is het voor ondernemers in de BRICT-landen lastig om zakenpartners te vinden. In zulke gevallen kan een NBSO als overheidskantoor ingangen verkrijgen. Ook doen NBSO’s aan matchmaking, het koppelen van Nederlandse bedrijven aan lokale zakenpartners. Inmiddels bestaat ook reversed matchmaking, waarbij op verzoek van lokale bedrijven een Nederlandse partner gezocht wordt.

Van der Wel geeft het voorbeeld van een Nederlandse investeerder die in een Chinees melkveebedrijf wilde investeren. ‘Het lokale NBSO heeft toen een lokale partner gevonden. Het NBSO hielp ook met het bekijken welke regio het meest geschikt was voor het melkveebedrijf, de mogelijke locaties, de rol die de overheid speelt en het onderzocht de tax incentives. Op dergelijke wijzen helpen ze investeerders de weg te wijzen.’

Potentie van de BRICTs

Vooral in de complexere BRICT-landen zit veel potentie, aldus de beleidsevaluatoren. Zo verheldert Kranen dat de BRICTs bij elkaar zo’n 5% van de Nederlandse export uitmaken. Die omvang is klein en er zit weinig geld in, maar heeft wel potentie. Hij pakt zijn evaluatie erbij en wijst op een aantal oranje stippen in een diagram: het beschrijft de groei en het volume van de Nederlandse exportwaarde tussen 2008-2012. Daaruit blijkt dat het hoogste percentage Nederlandse export naar Duitsland gaat, wat zo’n 23% van de totale export is. De BRICT-landen scoren met 1% exportwaardeaandeel minimaal.

In het diagram staat echter ook de gemiddelde jaarlijkse groei van de Nederlandse export beschreven. Hier is het plaatje omgekeerd: de groei van export naar Duitsland blijft steken onder de 5%, terwijl de BRICT-landen hoog scoren, met China als uitschieter naar de 15%. ‘Oftewel’, vat Kranen samen, ‘de BRICT-landen zijn qua aandeel beperkt maar hebben veel potentiele groei. Ook is het makkelijker om daar te groeien dan bijvoorbeeld in Duitsland.’

Als we kijken naar recentere cijfers van het CBS, is uitgekomen wat het diagram suggereert: de export naar BRICT-landen zoals China en Brazilië is de afgelopen jaren verder toegenomen. Toch valt een kanttekening te plaatsen bij de potentie van de BRICT-landen als handelspartners. Kranen: ‘De BRICT-landen worden vaak opkomende economieën genoemd, maar ze zijn inmiddels al gevestigd.

Er valt veel voor te zeggen om juist naar de landen te gaan waar wel potentie is, maar die nog niet ontgonnen zijn. Als je echt naar nieuwe markten wilt, ga je naar de CIVETS- of next11-landen.’ Daaronder vallen bijvoorbeeld Colombia, Zuid-Afrika en Vietnam, die tevens het stempel transitieland hebben gekregen: middeninkomenslanden die een voorspoedig investeringsklimaat, goed economisch beleid en een ontwikkelde financiële sector hebben. ‘Op het moment dat je ergens echt vroeg gaat zitten, heb je een groot voordeel.’

Pionieren en verkennen 

Maar Nederland zou er ook baat bij hebben om verder te kijken: ‘Denk bijvoorbeeld ook aan een land als Mozambique’, oppert Kranen enthousiast. Van der Wel haakt er op in: ‘Als je het IMF mag geloven zal Mozambique tussen nu en twaalf jaar donoronafhankelijk kunnen zijn.’ Volgens de twee heren is het vervolgens zaak om te kijken waar het economische centrum zal komen.

‘Het is lastig zaken doen als ze je niet kennen, dus als je voorziet dat zich daar in de toekomst mogelijkheden voordoen, moet je daar nu al zitten met een kantoor’, meent Van der Wel.  Verkennen en investeren in een goede relatie dus. ‘Je moet een netwerk aanleggen om te kunnen oogsten. Als het economische centrum in Mozambique tot volle wasdom komt, dan kun je een heerlijke synergie bewerkstelligen met de grote OS-inspanningen die Nederland zich getroost heeft in Mozambique.’

Het feit dat Nederland nog niet in landen als Mozambique zit, wijt Kranen aan de neiging van de overheid ‘om vaak het braafste jongetje van de klas te willen zijn. Nederland wil vaak alles vantevoren uitdenken en “coherent” krijgen, terwijl we misschien wel meerwaarde hebben door ergens vanaf het begin bij betrokken te zijn.’ Juist op de terreinen waar Nederland in uitblinkt vergeleken met de Amerikanen of Chinezen, zoals de samenwerking met kleine bedrijven, is er veel voor te zeggen om ergens eerder aanwezig te zijn, meent Kranen. ‘Pionieren en verkennen, dat zou Nederland meer mogen doen.’

Handel voor OS?

‘De handelsposten zijn vooral interessant als je ze inzet in transitielanden waar je ontwikkelingssamenwerking gaat afbouwen, maar waar je toch een relatie mee wil houden’, aldus Van der Wel. Een scenario dat, gezien de kleur van het kabinet, niet onvoorstelbaar is. ‘Als je doel is om ontwikkelingssamenwerking geleidelijk af te bouwen, is dit een ideaal instrument. Vooral als je het oogmerk hebt om de afhankelijke relatie te vervangen door een handelsrelatie.’ Van der Wel benadrukt dat handel geen één op één vervanging is voor ontwikkelingssamenwerking. Wel zou je het op die manier in kunnen zetten: ‘Laten we wel wezen, dit is geen keiharde uitspraak, maar als er meer Nederlandse bedrijven in een ontwikkelingsland actief zijn, gaan lokale bedrijven daar ook van profiteren.’

Kranen staat er stelliger in: handel is zeker geen één op één vervanging voor ontwikkelingssamenwerking. Hij wijst op het gevaar om een overgang van ontwikkelingssamenwerking naar economische samenwerking ‘transitie’ te noemen: dat impliceert immers een overtreffende trap, een betere vorm van samenwerking. ‘En dat hoeft natuurlijk niet per definitie. Maar het is wel zo dat je een verbreding of verdieping van de relatie hebt, op meerdere terreinen. Dat vind ik een transitie, dat je onder andere moet nadenken over de vraag: zijn er landen waarvan we nu met de overheden samenwerken, waar we direct met lokale organisaties kunnen gaan samenwerken?’  ‘Zo haal je ze uit de afhankelijkheidssfeer, en maak je ze meer gelijkwaardig,’ voegt Van der Wel toe.

Hij geeft het voorbeeld van de Balkan; toen daar de ontwikkelingshulp afgebouwd werd, gebruikte de Nederlandse overheid het argument dat ze de bilaterale relaties op een hoger plan wilden brengen. ‘Mutual economic relations instead of development relations; toen was de Balkan natuurlijk enorm vereerd’, beschrijft Van der Wel met een grijns. ‘Op eenzelfde wijze kun je de relatie met transitielanden gelijkwaardiger maken. Er kan, met een ondersteunende rol van de overheid, meer over en weer gehandeld en geïnvesteerd worden door het bedrijfsleven, waarmee je de afhankelijkheid doorbreekt.’